Руководство для экспертов по продаже курсов и тренингов. Стас Буркин

Из руководства вы получите модель привлечения и продажи курсов или тренингов, план запуска и рекомендации по основным процессам
Вся модель выглядит так
Нам нужно продать курс или тренинг. Значит мы идем от обратного.

1.

Если не знаем, на какую тему и какой нише будем продавать, вытягиваем из головы идею. Просто берем идею, тему, на которую мы хотим провести бесплатное мероприятие, выписываем черновой вариант.

Но задача здесь - описать идею более конкретно и узко. Всё для всех не работает. Абстракция тоже не работает.

Нужно, например: “Как вновь разжечь искру в отношениях с мужем”. А не “Как стать счастливой”. Чувствуете разницу? Во втором случае сильно широко - обо всём. И без конкретики.

Потом уже вы придумаете название курса, а формулировка, которую я выше привел в пример, будет раскрытием. Она покажет, какие результаты сможет получить человек на вашем курсе и, например, за какое время.

Также нам могут помочь программы наших коллег. Мы можем проанализировать их темы, их нишу, их предложения, обещаемые результаты.

Не всё можно будет раскрыть у коллег в ноль. Не всегда внешняя оболочка может раскрывать нюансы, смыслы, модель.

2.

Чтобы из идеи вытянуть оффер (предложение вашего курса), продукт, программу, нужно выписать:

  • проблемы аудитории,
  • результаты этих проблем,
  • результаты, которые люди могут получить в вашей программе,
  • действия, которые нужно сделать, чтобы эти результаты получить.

Таким образом у нас появится тема платного курса, программа, что мы будем делать с человеком в курсе, к каким результатам идти.

3.

Продать курс можно через бесплатный вебинар, марафон, видеопродажник, бесплатные консультации.

Эти инструменты - конвертеры. Они переводят людей, которым просто интересны мы и то, что мы даем, в клиентов.

Не будем рассматривать все варианты. Предположим, продавать будем через бесплатный марафон. Значит нам нужны люди на марафон.

4.

Чтобы привлечь аудиторию на марафон, нам нужно его упаковать. Чтобы аудитория поняла, что за марафон такой, о чем. что на нем будет, в чем он поможет.

Но его ведь нужно из чего-то упаковать. Значит для этого мы сначала распаковываем свои идеи, от них строим оффер (предложение марфона). И опять опираемся на боли.

Как вы уже поняли, боли решают. Если у людей не болит то, что вы собираетесь им давать на марафоне, к чертям полетит всё: привлечение, регистрации, конверсия, доходимость до марафона, доходимость до конца марафона, продажи курса после марафона.

Таким образом у нас есть оффер, программа марафона, булиты, боли.

5.

Вернемся к привлечению. Так а где взять людей? Если бесплатно, то, например, из ваших существующих активов.

  • Подписчики в соцсетях. Значит можем показать им посты и сториз с оффером марафона. Или через сторителлинг и с оффером в конце.
  • Базы имейл или чат-ботов. Если нет, пропускаем. Если есть, рассылаем приглашения.

6.

А где взять людей за деньги? С помощью рекламы. Из любых каналов.

  • из рекламы в Инстаграм,
  • в Фейсбук,
  • в ТикТок,
  • в Гугл,
  • в Ютьюб,
  • Вконтакте,
  • в одноклассниках (я не шучу, этот инструмент работает и сейчас, в 2021 году, в зависимости от вашей темы, ниши)

Зачем привлекать аудиторию платной рекламой? Потому что, если у вас недостаточный объем вашей существующей аудитории в активах (подписчики, охваты постов и сториз, база в имейл и сообщениях), то некого будет звать на марафон и некому продавать.

На марафон нужно собрать человек 100. Это хоть какая-то адекватная цифра, которая поможет понять, какие люди пришли, сколько получили продаж, если продали.

Но важно понять, что со стольким количеством регистраций не стоит ждать больших продаж. Может купят человека 2. А может и ни одного. Это наш пробный вариант. Мы отрабатываем наши идеи, тестируем.

7.

Промежуточным шагом можно привлекать людей в свою базу через лид-магнит. Но не будем пока вникать в этот инструмент и усложнять себе задачу.

8.

Если люди записались, их нужно прогреть до начала марафона. Не важно, нравится вам это слово или уже в печенках сидит. Называйте этот процесс другим словом, если хотите. Суть от этого не измениться. Главное - для прогревов мы не будем использовать сториз и посты.

Нужно познакомить с собой, вовлечь, поддержать интерес до начала марафона.

Сделать это можно, например, сериями писем, сообщений (ну, а если вам так хочется - с помощью постов или сториз). Или всем вместе. Таким образом нам нужно усилить/увеличить процент тех людей, которые дойдут до марафона.

9.

Затем мы собираем программу марафона, проводим 3, 4, 5 дней и продаем наш платный курс, нашу платную программу, продолжительностью 2-3 месяца.

Модель разобрали. Теперь перейдем к стратегии. И опять давайте за пример брать формат марафона.

Всю стратегию можно поделить на процессы

  • Подготовка к марафону
  • Привлечение на марафон
  • Прогрев до марафона
  • Подготовка к продаже курса
  • Ведение марафона
  • Продажи на марафоне
  • Продажи после марафона через Follow-up

Некоторые из процессов могут накладываться один на другой или менять свое место. Например, готовиться к курсу вы можете во время прогрева на марафон. Или во время привлечения.

Готовиться к марафону вы тоже можете и до привлечения, и во время привлечения. И даже во время самого ведения марафона, когда будете делать слайды для следующих уроков. И т.д.

Итак.
1. Подготовка к марафону

1.1.

Нужно посчитать математику:

  • сколько будет стоить наш курс,
  • тарифы курса,
  • сколько денег мы будем платить за каждого лида (лид - это человек, который, например, пришел из рекламы и зарегистрировался на марафон),
  • какую цену мы можем позволить себе платить за каждую такую регистрацию на марафон,
  • сколько лидов нам нужно привести на марафон,
  • сколько лидов мы сможем привести бесплатно, а сколько платно,
  • какой процент от этих людей дойдет до марафона (дойдут вообще не все, а только меньшая часть из зарегистрировавшихся),
  • какой процент от дошедших купит курс,
  • какой процент купит курс не на марафоне, а из Follow-up.

1.2.

Далее выбираем даты, в которые будем:

  • делать подготовительные технические задачи (страницы регистрации, рассылки, автоматизацию, презентации для уроков, настройки вебинарной комнаты, настройки платформы, где будем выкладывать записи уроков, страницу регистрации на курс),
  • привлекать аудиторию на марафон,
  • вести марафон,
  • открывать окно продаж,
  • вести курс.

1.3.

Теперь нужно определиться с темой и нишей курса. Тема - это то, о чем будет наш курс, а ниша - то, для кого будет этот курс.

Мы уже рассмотрели эти моменты в начале руководства.

1.4.

Исходя из темы, ниши, болей ниши, результатов, которые мы прописывали во время распаковки идеи курса, делаем то же самое, только для марафона.

Нам нужно взять одну проблему аудитории и раскрыть ее в течение нескольких дней марафона (3, 4 или 5 дней).

1.5.

Создаем страницу регистрации (лендинг) для марафона.

Не нужно делать целые полотна и произведения искусства. Задача - показать на лендинге:

  • что будет на марафоне,
  • для кого этот марафон,
  • кто ведет марафон,
  • коротко программу марафона в виде цепляющих тезисов, микротем, вопросов, которые раскроем,
  • и форму регистрации.

Это короткий, но ёмкий и не менее эффективный вариант.

Можно опционально как усилитель еще и подарки за регистрацию выдавать, и отзывы с кейсами размещать.

1.6.

Настраиваем сервис рассылки (через имейлы или чат-боты в мессенджерах и соцсетях).

Если хотим собирать лиды через e-mail, то можем использовать, например, Getcourse, Sendpulse, Unisender.

А если через мессенджеры и соцсети, то, например, Getcourse, Smartsender, Bothelp, Textback, Botmother.

Выбор за вами. С одной стороны люди, которые регистрируются через имейлы, могут быть более осознанными, чем через мессенджеры, и в любой момент могут открыть ваше письмо, если оно спустилось у человека в рассылке ниже остальных писем (в мессенджерах это внедрено неудобно).

С другой - регистрации через имейл чаще всего дороже, чем через чат-боты. И окрываемость писем ниже. Но зато, если человек открывает письмо, то ему это нужно. В мессенджерах же люди быстрее охладевают к рассылкам, выключают уведомления, блокируют. Но регистрации через мессенджеры дешевле.

Я бы не бегал за ценой. Лучше пусть будет дороже, но эффективнее.

1.7.

Пишем приветственное письмо, в котором благодарим тех, кто регистрируется, говорим о нюансах и логистике марафона:

  • где,
  • когда,
  • в какое время,
  • сколько дней будет идти.

1.8.

Готовим вебинарную комнату для проведения уроков марафона.

Я использую сервис Bizon365. Он практически никогда не дает сбоев и в нем удобная система оплаты - за каждого человека, кто пришел на урок, а не фиксированный тариф раз в месяц.

Но вы можете использовать и другие вариант. Например, проводить уроки на платформе Геткурс, на которой вы в дальнейшем будете вести ваши платные программы. В Геткурс тоже встроена возможность проводить прямые эфиры.

Для того, чтобы мы смогли записать процессы ведения урока и на записи отображались и наше лицо, и наша презентация в слайдах, нужно будет использовать 3 сервиса в связке:

Например, Bizon365 + OBS + Youtube

Или Геткурс + OBS + Youtube

Youtube нужен для создания и сохранения в связке прямого эфира

А OBS нужно будет скачать на компьютер (какое-то доисторическое слово) и он понадобится для того, чтобы в записи нашего эфира отобразилась презентация, которую будем показывать во время урока.

Далее нам понадобиться создать вебинарную комнату в сервисе Bizon365 или Геткурс. Ссылка на комнату нам понадобится позже.

1.9.

Делаем презентацию. Можем сделать заранее, за неделю до начала марафона. А можем за день. Как вам удобно.

Так как в этом руководстве мы делаем план, не будем углубляться внутрь презентации.

На самом деле марафон можно вести и без презентации. Но нам хотя бы нужно понимать, по какой структуре мы будем его вести. Какой контент будем выдавать в первый день, какой во второй и т.д. Что будем делать помимо контента, так как контент - не первоочередная задача.

Далее мы еще поговорим об этом.

2. Привлечение на марафон

2.1.

Начинаем процесс лидоненерации. Как мы ранее и ввели понятие - будем генерировать лидов - делать так, чтобы люди регистрировались на наш марафон.

Выкладываем пост с приглашением, сториз, делаем рассылку по базам подписчиков, если они у нас есть.

Посты и письма можно составлять по модели “Оффер - Дедлайн - Призыв к действию”. Пишем тему марафона, для кого, что будет на марафоне, что человек получит от марафона. До какого времени можно зарегистрироваться или сколько человек могут это сделать. И призыв - скажите, что конкретно нужно сделать человеку, чтобы зарегистрироваться. Куда нажать, где эта кнопка, ссылка.

2.2.

Далее настраиваем рекламу. Начинаем рекламу за неделю или дней за 10 до первого дня марафона. Если делать позже - рискуем не набрать желаемого количества людей. Если раньше, меньшее количество дойдет о марафона.

Для этого нам нужно создать несколько вариантов офферов - заголовков. Исходя из темы, ниши, оффера нашего марафона.

Например, если название марафона “Художественная база за 3 дня”, то заголовки для рекламы генерим прямо из названия марафона:

  • Как начать писать маслом за 3 дня (если марафон именно в направлении масла),
  • Художественная база за 3 дня
  • Как за 3 дня освоить художественную базу,
  • Как освоить художественную базу дома без ВУЗа,
  • и т.д.

Берем от пяти, десяти разноплановых картинок (фото себя, как спикера в одном ракурсе, в другом, картинки со стоков в виде графике, например, в виде фото и т.д.)

Чем больше разных вариантов “картинка + заголовок” у вас получится, тем быстрее и качественнее протестируем в рекламе именно нашу аудиторию.

Не нужно начинать с видео, с анимации. Зачастую в образовательном бизнесе эффективнее работают статические изображения.

Нам не нужно делать так, чтобы всем понравились наши объявления. Это не произведение искусства. Задача рекламы - показать, что аудитория получит на нашем марафоне.

3. Прогрев на марафон

3.1.

Люди регистрируются на наш марафон и в это время пора начать делать письма или сообщения для рассылки нашим лидам.

В письмах можно рассылать полезный интересный контент. Возможно ваши или клиентские кейсы, контент, связанный с темой марафона.

Не нужно по сто раз напоминать, что через несколько дней начнется марафон. И не нужно в сообщениях и письмах размещать ссылки. В крайнем случае укажите на ваш Инстаграм, другую соцсеть, на пост. Но в любом случае нужно прописать в письме вступление контента, крючок ,после которого человек перейдет по ссылке на пост.

Таким образом мы будем поддерживать связь с людьми. Чтобы они не забывали ни о нас, ни о марафоне, на который сами же и зарегистрировались.

Вполне нормально рассылать одно письмо раз в день, раз в 2 дня.

3.2.

Теперь пишем письма с напоминаниями. За 1 день до начала марафона, вечером, и в день первого занятия марафона, нужно отправить письма с напоминаниями и ссылками на комнату, в которой будет проходить урок.

В письме за день напоминаем, что завтра мы начнем первый день во столько-то, и что ссылка придет за 1 час до начала.

Затем с утра нужно отправить второе напоминание о том, что вечером сегодня во столько-то начнется урока, что вот такая-то программа урока, и что ссылка придет за 1 час.

Вечером за 1 часа до начала отправляем ссылку на вебинарную комнату урока (мы делали ее ранее), еще раз проговариваем программу урока, только под другим углом, чтобы посыл не был тем же, который мы писали в утреннем сообщении.

И уже в момент начала урока отправляем четвертое письмо (сообщение) о том, что мы начинаем урок. И еще раз даем ссылку для входа.

Усилитель. Чтобы увеличить количество людей, которые придут на наш урок, можно заранее в письмах сказать, что:

  • все, кто придут, получат такой-то подарок в прямом эфире,
  • после марафона в чат-боте подарка не будет.

Это же будет и усилителем для того, чтобы люди досидели до конца, потому что подарок вы дадите в конце.

Только не давайте какие-то ненужные беспонтовые чек-лист. Ценность подарка должна быть выше.

4. Подготовка к продаже курса

Делаем лендинг (страницы регистрации) для платного курса или тренинга.

Мы можем сделать его самостоятельно, а можем отдать специалистам на выполнение.

Наполнение лендинга должно выходить из идеи, которую мы распаковали во время подготовки, из темы, болей и результатов нашей ниши. От этого мы прописываем предварительно программу платного курса, упаковывая ее в модули.

Каждый модуль должен охватывать одну конкретную тему и помогать получить аудитории промежуточный результат.

У нас заранее должна быть раскрыта идея, тема и ниша нашего курса. Мы поговорили о том, как это сделать, в начале руководства.

Подведем итоги.

Нам нужны:

  • идея,
  • тема (про что наш курс),
  • ниша (для кого наш курс),
  • название,
  • большой результат (что поможет получить, сделать наш курс, какую трансформацию пройти)
  • общее раскрытие аудитории
  • программа курса + промежуточные результаты каждого модуля программы

Когда все это будет у нас прописано в ГуглДоках, например, мы возьмем и перенесем всю инфо, все смыслы на лендинг.

Примеры.

Предположим, у меня есть в голове идея моего курса. Еще не сформировавшаяся. Вытягиваю из головы просто черновой вариант. Например. “Как начинающему таргетологу стать профи, сокращать расходы на рекламу, снижать цену лида, привлекать 300-500 регистраций в день своим клиентам и зарабатывать на своих услугах..” Как-то так.

Тема в таком случае - “Таргетированная реклама для образовательного бизнеса”.

Ниша - “таргетологи”.

Теперь могу придумать название и сформировать результат. Напоминаю, что все это мы делаем, исходя из болей аудитории, а не из каких-то наших представлений. Мы говорили об этом в начале руководства.

Получится, например, так.

Название: “Таргетолог PRO”

Большой результат (это же будет и раскрытием названия и темы курса): “Программа, которая поможет таргетологам приводить своим клиентам от 300 регистраций в день на мероприятия и лид-магниты и зарабатывать на этом от $1000 в месяц”

Далее приведем несколько вариантов аудиторий, для которых будет наш курс. Мы уже говорили выше, что ниша у нас, к примеру, “таргетологи”.

Тогда могу немного раскрыть её. Например, мой курс будет для: 1) таргетологов, которые привлекают траффик в образовательный бизнес и 2) траффик-менеджеров онлайн-школ. Всё!

Внимание! Наш курс не может быть для всех. В этом проблема многих экспертов, которые пытаются охватить все пласты аудитории подряд. Нам нужно нишеваться уже. От этого будет зависеть время, которое мы будем тратить на привлечение, создание, ведение программы, качество программы, потраченные деньги на привлечение ,производство и т.д.

Большое заблуждение - думать, что, чем более разную и общую аудиторию мы позовем на курс, тем будет больше продаж и результатов. Произойдет в точности наоборот.

Далее рассчитываем программу курса месяца на 2. Это получится, например, 8 модулей.

И, предположим, что модули программы у меня будут отображать все процессы последовательно:

“Модуль 1 - Поиск клиентов и продажа услуг… Такие-то задачи, такой-то результат”
“Модуль 2 - Анализ конкурентов… Такие-то задачи, такой-то результат”
“Модуль 3 - Создание аватара… Такие-то задачи, такой-то результат”


“Модуль 8 - Масштабирование заработка… Такие-то задачи, такой-то результат”

Чит-код. Мы можем посмотреть страницы регистраций наших коллег и взять пример структуры для своего лендинга. Но напоминаю, что мы не сможем перенять смыслы, посылы. Потому что не все лежит явно на поверхности.

Но общая структура нам будет полезна. Например, какие блоки есть на лендингов наших коллег.

Чтобы усилить нашу программу, добавим отзывы и кейсы на страницу регистрации. если их нет, ничего страшного. Проведем курс, соберем отзывы и кейсы, и выложим для следующего потока.

Не нужно думать, что если у вас нет кейсов и отзывов, то курс никто не купит. Да, не купят те, которым важна эта инфо. Но вы не догоните всех. Купят те, которым вы актуализируете их боли.

Можно еще много чего разместить на странице регистрации, но можно ограничиться и тем, что мы уже рассмотрели.

Докручивать и делать лучше будем после первого запуска. Задача сейчас же - запустить, как есть. Все равно с первого раза не получится идеально. А чем идеальнее мы будем хотеть сделать, тем дальше будут отодвигаться наш запуск по времени. Таким образом мы будем заниматься не помощью людям и тестированием наших идей, а постоянной гонкой за улучшением.

В конце лендинга размещаем форму для регистрации и оплаты. Естественно!

5. Проведение марафона

5.1.

Ведем марафон. Можно вести в вебинарной комнате Bizon365 или Геткурс. Или в тех, которые вам порекомендовали или к которым вы привыкли. Это не принципиально. Лично я использую эти 2 платформы.

Или вообще можете вести в прямых эфирах в соцсетях.

Еще лучше подготовить запасной вариант - дополнительно комнату на другой платформе. Тогда, если что-то произойдет с эфиром или сервисом, мы сможем перевести участников в другую вебинарную комнату.

Теперь о самих смыслах марафона.

Основные правила тут такие.

  • Весь марафон должен быть посвящен одной теме, даже микротеме, одной идее.
  • На марафоне мы занимаемся не объяснением, а прорабатыванием ситуации людей. Берем одного человек, разматываем его ситуацию, помогаем, второго человека, и т.д. Всем вы не поможете, понятное дело, но 5-10 человек легко.
  • На выходе у человека должен быть какой-то результат, а не набор информации.
  • Информации полно в интернете, но проблемы у людей с внедрением. Вот с этим мы и помогаем людям на марафоне
  • Марафон - это практика, а не “узнать информацию”
  • Мы прорабатываем только одну тему, микротему, но полностью
  • Контент на каждом уроке выдаем порционно, а между частями контента работаем с людьми. И в таком случае, если каждый урок марафона ведем около 1 часа, то контента должно получится в общей сложности минут 20. Остальное - работа с аудиторией.

5.2.

Присылаем письма с записями проведенного урока марафона.

Когда мы провели первый урок, нужно на следующий день (или в этот же, как вам удобно) прислать запись урока.

Не важно, где вы разместите урок. Хоть просто ссылку на Ютьюб дадите. Для первого раза и этого будет достаточно.

А можете и в Геткурс создать личный кабинет для участников марафона, каждый урок выкладывать в кабинет, и участникам давать ссылку именно на кабинет.

А можно сделать еще проще - присылать уроки в сообщениях чат-бота (например, в Телеграм, Вконтакте). Это тоже вполне нормальная практика.

Плюс у уроку мы должны прилагать домашнее задание. Обязательно! напоминаю, марафон - это про действия, а не про информацию. Кто хочет просто информацию, пускай идут читают книги, пост, смотрят Ютьюб.

И так каждый день. Каждый день присылаем каждый новый урок + д/з.

5.3.

Опционально выкладываем в соцсетях процесс ведения марафона: вот так ведем, вот такие делаем д/з, такие темы проходим с участниками, такие разборы делаем, подключайтесь, не тупите.

Это усилит желание тех, кто не зарегистрировался, зарегистрироваться. А тем, кто зарегистрировался, но не приходит даст мотивацию прийти.

6. Продажи на марафоне

Основная идея в том, что нам не нужно заниматься агрессивными продажами (давить, манипулировать, обрабатывать возражения) и разделять процессы ведения и продаж. Знаете, когда делают вот так: дают контент, всё идет нормально, а потом бах, голос у спикера меняется, он начинает продавать и сразу это как-то негармонично происходит. Как-будто ему стыдно за свой продукт, что ли.

И аудитория это видит и чувствует.

Мы можем продавать не продавая - начинать продавать уже в процессе ведения марафона. Или даже с самого начала. Но не в том ключе, что вот, дескать, мой платный курс, налетай, покупай!

Нет. Мы озвучиваем, например, с самого начала, что есть у нас в общем какая-то стратегия, модель, она выглядит так-то. И что для того, чтобы получить большой результат, нужно пройти все шаги этой стратегии, внедрить все её элементы. И в данном марафоне мы проработаем конкретно вот этот элемент.

Т.е. мы так и говорим открыто, ничего не утаивая и никого не обманывая.

Это один из способов продажи.

Например, в нашем тренинге мы помогаем мастерам по маникюру открыть свой салон. Тогда мы показываем в общем, какие шаги для всего этого нужно сделать, как вся эта система выглядит. Но на марафоне, например, помогаем девушкам зарегистрировать ИП. Какие и как ОКВЭД выбрать, заполним с ними документы и т.д.

Далее в процессе марафона мы уже можем обращаться к теме нашего курса. Что вот, например, была у моей ученицы в курсе такая-то ситуация. Или что вот в таком-то курсе мы как раз разбирали такой-то вопрос и вот такой-то результат у человека получился.

И таким образом мы последовательно продаем саму идею того, что есть такая-то система, что в ней происходят такие-то процессы, такие-то результаты. И делаем это с самого начала, и продолжаем по ходу ведения марафона.

Можем, конечно, и упомянуть, что в конце марафона презентуем свою большую программу. И мы все сделаем экологично и действительно поможем людям, если проработаем с ними на марафоне полностью одну тему, и просто предложим идти с нами дальше.

Итак. В предпоследний и последний (или только в последний день) марафона мы показываем предложение нашего курса, говорим, что оплатить можно, например, только в течение 24 часов. Или что те, кто оплатит в течение трех дней, получат еще вот такие бонусы.

7. Продажи после марафона через Follow-up

Это то, что мы делаем с людьми после марафона. Как их дожимаем. В таких письмах или сообщениях мы можем рассылать контент + опять продавать тем, кто не купил на марафоне + напоминание о том, что окончание продаж во столько-то. Или что через столько-то времени сгорят обещанные бонусы, рассрочка и т.д.

Желательно не начинать письма с текста напоминания и продаж. Иначе меньшее количество людей откроет письма. Лучше начать с контента.

Таким образом мы допродаём тем, кто еще не купил и тем, кто начал оформлять заказ, но почему-то не оплатил.

Вот это окно продаж у нас может длиться сутки, двое, трое, пятеро. В зависисмости от наших целей. Но в любом случае нам нужно говорить людям о том, что в такой-то день продажи будут закрыты и все бонусы и вообще спецпередложение (цена, рассрочка, бонусы) перестанет действовать в таком-то часу такого-то дня.

Итак, мы разобрали с вами план, который поможет вам подготовиться к продаже курса, провести бесплатное мероприятие и продать на мероприятии.

На все это понадобиться недели 2-3.

Неделю вы будете готовиться, распаковывать идеи, тему, нишу, делать оффер, лендинг для марафона.

Затем неделю будете привлекать людей на марафон.

И еще неделя понадобиться для проведения марафона и продаж после марафона.
Made on
Tilda